Dynamic Pricing – Ergänzende Gedanken

Moralische Bedenken gegen Dynamische Preise

Vor einigen Tagen habe ich einen Blogbeitrag über die geplante Einführung von Dynamic Pricing bei den Bühnen der Stadt Köln zur Neueröffnung von Oper und Schauspiel am Offenbachplatz im Herbst 2026 veröffentlicht. Die Dynamik ist in Köln begrenzt: ab 70% Auslastung wird der Preis um 10% erhöht, ab 90% Auslastung um 20%, aber nicht auf allen Plätzen. Der Mehrerlös pro Veranstaltung ist daher recht begrenzt, aber nicht ohne weiteres berechenbar.

Über einen Blogbeitrag des von mir geschätzten Bloggers und Kulturmanagers Joe Pattie (USA) stieß ich auf einen Beitrag zum Thema Pricing von Autor und Berater Seth Godin, der vor einigen Tagen einige kluge Gedanken dazu zusammengefasst hat. 

Er schreibt unter dem Titel “Identity violation and pricing” über die Frage, warum Schallplatten (oder CDs) immer ähnliche Preise haben, ebenso wie Bücher oder Kinotickets (sieht man von Zuschlägen für Überlänge, 3D oder andere Features ab). Er geht davon aus, dass die Preise die Ausgangslage der Anbieter reflektieren:

Movie theaters were built by showmen who inherited vaudeville instincts: pack the house, give ’em a show, make it up on popcorn. Uniform ticket pricing isn’t economically optimal. It’s simply what people like us have always done.

This explains why industries are so stable—and why disruption feels like betrayal.

Für Konzerttickets – jetzt kommen wir wieder auf die großen Tourneekünstler wie Taylor Swift, Bruce Springsteen etc. zu sprechen – gelten aber andere Regeln:

When concert tickets went dynamic, the backlash wasn’t about economics. It was moral outrage. Artists who adopted surge pricing weren’t just changing strategy; they were declaring themselves to be a different kind of person. 

Das erklärt, warum in der Berichterstattung über die Dynamisierung der Eintrittspreise bei einer städtischen Einrichtung wie den Bühnen Köln sofort moralische Zweifel mitschwingen: Dürfen die das überhaupt als Kulturveranstalter, der noch dazu jede Menge städtische oder staatliche Gelder erhält?

Wenn das Geld auf der Strasse liegt

Fast zeitgleich stieß ich auf die Weiterleitung eines Beitrag zur Dynamisierung von Ticketpreisen von Martin Haigh (der derzeit regelmäßig Beiträge zum “Secondary Market” auf LinkedIn publiziert) auf LinkedIn. Der weitergeleitete Beitrag von Peter Harris beschreibt, dass der Umsatz bei Secondary Tickets (aka Schwarzmarkt) die Höhe von 15 Mrd. US-Dollar erreicht hat. Er zitiert ausführlich Eric Budish, Professor of Economcis and Entrepeneurship an der Universität von Chicago, der sich seit Jahren mit dem Thema Schwarzmarkt beschäftigt und diese und andere Zahlen in einem seiner Vorträge erwähnt hatte.

Budish führt aus, dass für jedes Konzert das Angebot (Supply) von Tickets fix sei (vertikale Linie Q = Quantity). Die Anzahl der verkauften Tickets wird auf der Horizontalen gezeigt, der Preis auf der vertikalen Achse. Ein wohlmeinender Veranstalter wählt einen “fairen Preis”, der z.B. der sozialen Lage der meisten Fans entspricht. Je höher der Preis, desto geringer die Nachfrage. Je niedriger, desto stärker. Der korrekte Marktwert ergibt sich dort, wo Angebot und Preis sich kreuzen. Ist der Preis zu niedrig und liegt er unter dem Marktwert, ergibt sich die Gelegenheit für Broker, am Schwarzmarkt die Differenz zwischen Face Value (dem Preis des Veranstalters) und dem Marktwert abzuschöpfen (free money).

Dieses Geld (“free money” aus der Differenz zwischen fairem Preis und tatsächlichen Marktwert) kommt weder dem Künstler noch dem Veranstalter zugute – sondern allein dem Ticketbroker aka Schwarzmarkthändler. 

Nach einer Schätzung von Budish werden 20% aller Tickets weiterverkauft, in extremen Fällen bis zu 90%.

Damit stellt sich die Fragen, ob Künstler besser beraten sind, ihren Marktwert zu kennen und die Preise entsprechend zu setzen, um von vornherein den Schwarzmarkt auszuschalten. Das sind dann aber möglicherweise nicht mehr die “fairen” Preise, die Fans von ihren Künstlern erwarten. Viele Künstler kennen aber ihren Marktwert, vor allem, wenn sie bei Ticketmaster ihre Tourneen mit Dynamic Pricing verkaufen – da geht es genau darum, dieses „free money“ für die Künstler selbst (und natürlich die Kommision für den Veranster/Ticketverkäufer) abzuschöpfen, statt es dem Schwarzmarkt zu überlassen.

Michael Rapino, CEO von Live Nation / Ticketmaster, war übrigens erst 2025 noch der Meinung, dass Tickets viel zu billig seien (Rolling Stone). Klaus-Peter Schulenberg, CEO von CTS Eventim, findet dagegen nicht, dass Tickets zu günstig seien. In einem Interview mit der Morgenpost sagte er 2025:

Nein. Popkultur darf nicht nur für einkommensstarke Schichten erschwinglich sein.

Quellen

Blistein, John: Live Nation’s CEO Says Concerts Are ‘Underpriced’ and in Demand. Are They Really?, Rolling Stone, 22.9.2025

Budish, Eric: How to Fix the Market for Event Tickets, (Powerpoint als PDF) 2023

Godin, Seth: Identity violation and pricing, Blogbeitrag, 21.1.2026

Harris, Peter: The secondary ticket market is $ 15 billion, LinkedIn, 11.2.2026

Kisling, Tobias: Eventim-Chef: „Den zehnfachen Preis zu verlangen, ist absurd“, Morgenpost, 3.10.2025

Patti, Joe: Price Of Disruption, Blogbeitrag, 9.2.2026